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金融危機(jī)下廣告策劃公司如何開展業(yè)務(wù)？（1）
作者：沈海中 時(shí)間：2009-10-12 字體：[大] [中] [小]
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在金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)不斷的阻擊下，中國(guó)企業(yè)或多或少的受到了或大或小的影響，以廣告、策劃、設(shè)計(jì)、公關(guān)、咨詢等為主的智業(yè)公司也不例外�，F(xiàn)在，很多廣告公司、策劃公司等智業(yè)公司生存十分的艱難，可以說是被全球金融危機(jī)嚴(yán)重的“撞傷了腰”。面對(duì)此情此景，廣告、策劃等智業(yè)公司如何克服困難，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的發(fā)展，甚至做到讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來呢？這顯得異常的重要！
一、廣告策劃公司業(yè)務(wù)開拓需要轉(zhuǎn)變思路
讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來合作，而不是自己辛辛苦苦地去求客戶？有這種好事？當(dāng)然有。像葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，廣東省廣告公司這些大型廣告、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，自然不必多說。當(dāng)然，也有人覺得用葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和廣東省廣告公司作為例子雖然沒有錯(cuò)誤，但也沒有說服力，畢竟他們經(jīng)過了上十年甚至二、三十年的努力，才有了今天的輝煌與成就，業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來自然也是情理之中，沒有什么好稀奇的。是的，筆者也這樣認(rèn)為。同時(shí)，筆者也認(rèn)識(shí)、了解很多在社會(huì)上沒什么知名度的廣告、策劃、設(shè)計(jì)、咨詢等智業(yè)公司，如中天、井一公司，他們的業(yè)務(wù)也可謂源源不斷地被客戶找上門來，快速的實(shí)現(xiàn)合作。
著名運(yùn)動(dòng)品牌李寧的廣告語說：一切皆有可能。很多時(shí)候，我們因?yàn)楣逃械乃季S模式而嚴(yán)重制約了公司更好的發(fā)展。很多廣告策劃公司也不例外。目前，很多廣告策劃公司的業(yè)務(wù)拓展思維都是傳統(tǒng)的、老舊的，不具競(jìng)爭(zhēng)力的——幾乎千篇一律的表現(xiàn)為利用老板的人脈關(guān)系、廣告業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷等方式進(jìn)行。如此業(yè)務(wù)拓展，人情參雜，效率緩慢又低下，導(dǎo)致廣告策劃公司常常做完一個(gè)項(xiàng)目又歇鍋了，或者天天把神經(jīng)擰得異常的緊巴，害怕沒有項(xiàng)目做，害怕發(fā)不出工資……運(yùn)營(yíng)艱難由此可見一斑。這，讓很多廣告人、策劃人、咨詢?nèi)嘶畹卯惓５男量啵?BR> 顯然，在動(dòng)態(tài)的環(huán)境下，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明顯加劇的前提下，廣告策劃公司如果業(yè)務(wù)拓展思路不改變，生存空間就會(huì)越來越狹窄，久而久之便會(huì)變成井里之蛙，看不到更好的業(yè)務(wù)開拓模式，爭(zhēng)取不到更多更大的項(xiàng)目操作，快速發(fā)展就會(huì)演變成南柯一夢(mèng)。
因此，廣告、策劃、設(shè)計(jì)、咨詢等智業(yè)公司都應(yīng)該時(shí)時(shí)保持學(xué)習(xí)的心態(tài)、研究的心態(tài)，盡量做到眼觀六路，耳聽八方，以創(chuàng)造的勇氣緊跟時(shí)代，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，開拓未來。這樣，起跑線就比同城、全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方高出許多，當(dāng)努力由量變達(dá)到質(zhì)變時(shí)，后續(xù)發(fā)展就會(huì)迅速優(yōu)先獲得廣大客戶的認(rèn)可和追捧。如此，業(yè)務(wù)開拓就已成為一件輕松而有趣的事情，而不再讓人感覺是一種煎熬。
由此可見，廣告策劃公司若能改變業(yè)務(wù)開拓的陳舊思路，全方位努力便能擁有很多條新的、更具效果的業(yè)務(wù)開拓之路，并且在公司有效的行動(dòng)支撐下，業(yè)務(wù)開拓的難度就會(huì)不斷地降低，直至形成了規(guī)模效應(yīng)與強(qiáng)大的品牌影響力……鍥而不舍，業(yè)務(wù)源源不斷地被客戶找上門來合作，就不再是夢(mèng)想了。
二、如何才能讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來
成功在于行動(dòng)。廣告策劃公司拉業(yè)務(wù)本來就不是一件輕松的事情，現(xiàn)在我們不但要超越它們，不但不把它們當(dāng)作一回事，而且還要讓讓業(yè)務(wù)開拓變得很輕松有趣，并且最終目的是讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來。這是一個(gè)讓人心情超級(jí)激動(dòng)的巨大挑戰(zhàn)。我們能實(shí)現(xiàn)嗎？如果能實(shí)現(xiàn)，那么如何才能讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來呢？沈海中在此告訴各智業(yè)公司：只要智業(yè)公司朝著正確的方向不懈地努力，讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來就不會(huì)是夢(mèng)想，而是完完全全的現(xiàn)實(shí)！
事實(shí)上，智業(yè)公司讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來，有很多種辦法。對(duì)于廣告策劃公司而言，可以結(jié)合自身的情況和實(shí)力，單一集中的采取某一種辦法，或者綜合的采取幾種辦法，都是可以的。具體辦法，例如：
1、卓著策劃引來眾鳳凰。企業(yè)有核心產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能打敗競(jìng)爭(zhēng)者，獲得優(yōu)良的發(fā)展。廣告策劃公司亦同。顯然，如果一家廣告公司或策劃公司，沒有自己的實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)和擅長(zhǎng)，要想實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展，將比登天還難。因此，廣告策劃公司若想運(yùn)營(yíng)舒暢，甚至讓業(yè)務(wù)源源不斷地自動(dòng)找上門來，就要錘煉自己的獨(dú)門“武器”，并且讓客戶們知道，這樣，公司的發(fā)展才會(huì)輕松和健康。
筆者知道一些智業(yè)公司，初始時(shí)憑著關(guān)系做了一、二個(gè)單，激情的運(yùn)作了一年半載，然后就陷入了困境，不知如何發(fā)展為好。事實(shí)上，這種情況很多，結(jié)果一般有三種：第一種是死掉了，因?yàn)闆]有優(yōu)勢(shì)沒有競(jìng)爭(zhēng)力，而人際關(guān)系不是萬能藥，無法包治百病，所以適時(shí)關(guān)門告一個(gè)段落了；第二種是東奔西跑，求爺爺告奶奶的到處求客戶，勉強(qiáng)維持生存，過著很艱辛的日子，口頭上常常掛著句：“真不該當(dāng)老板的”，每天起床便為了生存而愁苦著臉；第三種是積極思變，注重眼前生存時(shí)，不斷地練內(nèi)功，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造火紅的業(yè)績(jī)，成為業(yè)內(nèi)的新星，獲得客戶的認(rèn)可和青睞……通過堅(jiān)持不懈的努力，境況逆轉(zhuǎn)，活著越來越滋潤(rùn)。
對(duì)于第三種情況，正如筆者所知道的某家策劃公司，憑借老板以前在單位上的關(guān)系，拉了一些業(yè)務(wù)做，但一直處于半死不活的狀態(tài)，老板親自給本人算過一筆賬：一年下來，除去工資、各項(xiàng)公司開支、汽車費(fèi)用外，平均每月賺個(gè)一萬元左右，而且是他和他老婆的共同收入。顯然，開這樣的策劃公司，除了自由度大些外，跟普通打工沒有太多的區(qū)別。所以，老板是痛苦的。
也正因?yàn)椴凰啦换畹木壒剩懔藘赡旰�，老板覺得再這樣下去，太沒意思了，遲早會(huì)垮掉的。于是，他開始求變。他在想：策劃公司嘛，應(yīng)該策劃歷害呀？但是，捫心自問：自己公司策劃歷害嗎？都做了哪些有影響力的策劃？沒有，都沒有。反思兩年來，公司做的都是以普通設(shè)計(jì)為主要工作，策劃方案雖然也做了十多個(gè)，但都沒有弄出什么大名堂來。
正因?yàn)檫@樣，公司的發(fā)展也不見起色……癥結(jié)越來越清晰。而那時(shí)，正逢葉茂中把策劃推行得特火，很多案例讓人看得的確熱血沸騰，感悟良多。這家公司老板也想，既然他人能夠做出紅火的策劃，自己也應(yīng)該可以呀。于是，他重整了公司部門，加強(qiáng)了策劃部和設(shè)計(jì)部?jī)蓧K人員，日夜的打基礎(chǔ)，并且假設(shè)某產(chǎn)品來合作，希望做策劃，于是他們組織對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)的研究，組織對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研，讓設(shè)計(jì)師依照4A公司的獲獎(jiǎng)作品去創(chuàng)意和設(shè)計(jì)……這樣反復(fù)做了好幾個(gè)產(chǎn)品的模擬策劃、全案設(shè)計(jì)和系統(tǒng)推廣，策劃水準(zhǔn)、設(shè)計(jì)質(zhì)量明顯獲得了提高。
終于，功夫不負(fù)有心人。老板以前單位的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)也出來做實(shí)業(yè)了，并且找到了老板，希望幫他策劃策劃。顯然，公司全體員工的熱情迅速高漲了——他們不用再“打飛機(jī)了”——模擬策劃和設(shè)計(jì)，他們有了全案實(shí)戰(zhàn)的對(duì)象了。于是，全體員工進(jìn)行了周密詳細(xì)的調(diào)整，制訂了五條產(chǎn)品上市推廣策略，和上十個(gè)整體策劃創(chuàng)意，并且不斷地進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，以及與客戶的反復(fù)溝通，最終確定了一條策劃創(chuàng)意及其設(shè)計(jì)稿件。此時(shí)，老板和全體員工的心都是撲通撲通的，畢竟這是他們的處女處，畢竟之前沒有操作和成功的經(jīng)驗(yàn)。
幸運(yùn)的是，當(dāng)這條策劃創(chuàng)意在市場(chǎng)上執(zhí)行到第三天的時(shí)候，老板就接到了老領(lǐng)導(dǎo)的來電，說產(chǎn)品賣得特好，大家都是拿報(bào)紙或者傳單來的，團(tuán)購(gòu)和零售都非常搶手，而且周邊縣市也有好幾個(gè)經(jīng)銷商來咨詢和合作，現(xiàn)在公司在加緊生產(chǎn)產(chǎn)品。此時(shí)，全公司都沉浸在成功興奮的熱淚中。
美名傳天下。這家策劃公司的成功迅速被傳開，很快就有新客戶找上門來，希望實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的策劃。顯然，老板和全體員工沒有驕傲，他們?cè)俳釉賲�，在一年�?nèi)又創(chuàng)造了三個(gè)紅紅火火的策劃，獲得客戶的認(rèn)可，產(chǎn)品更是得到了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的追捧。至此，這家策劃公司一甩運(yùn)營(yíng)疲軟的狀態(tài)，越做越起色，找上門來的客戶陸續(xù)不斷。此正謂：卓著策劃引來眾鳳凰！
顯然，打造廣告策劃公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且弄出名堂來，是十分重要。其實(shí)在中國(guó)，有著不少的智業(yè)公司，憑借著策劃的特長(zhǎng)，或者設(shè)計(jì)的特長(zhǎng)，或者公關(guān)的特長(zhǎng)、或者營(yíng)銷的特長(zhǎng)而將業(yè)績(jī)做得紅紅火火。這樣，客戶合作著高興，自己也活著滋潤(rùn)。
由此可見，以某一特長(zhǎng)或者某幾特長(zhǎng)形成公司的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，做出出色的、有影響力的案子出來，便會(huì)獲得眾多客戶的青睞，從此踏上業(yè)務(wù)源源不斷地被客戶找上門來的幸�？燔嚒�
2、專注行業(yè)服務(wù)成權(quán)威。毛主席說：集中兵力才能打勝仗。其實(shí)，廣告策劃公司又何妨不是這樣的呢。但是，筆者見到不少的廣告公司、策劃公司、設(shè)計(jì)公司等智業(yè)公司，自身沒有一個(gè)主體的特色或優(yōu)勢(shì)，又沒有一個(gè)固定的、有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)進(jìn)行服務(wù)，所以，業(yè)務(wù)就“繽紛多彩”，例如前天做一張藥品宣傳單，昨天搞一本衛(wèi)浴畫冊(cè)，后天又有一個(gè)化妝品的單子要做，甚至連樓下餐館的菜牌設(shè)計(jì)也成為一個(gè)CASE……什么東西都做，但什么東西都很快可以做完，而且下次再做的機(jī)會(huì)不多。表面上看來很風(fēng)光，實(shí)際上，不少的廣告策劃公司對(duì)此也是有苦難言。顯然，在公司沒有更好辦法和更好機(jī)會(huì)的時(shí)候，也只能這樣招著，畢竟生存第一嘛！
現(xiàn)實(shí)是無情的，但現(xiàn)實(shí)也是可以改變的。除了見到擁有“繽紛多彩”業(yè)務(wù)但日子還是過得不理想的廣告策劃公司外，筆者也認(rèn)識(shí)一些被某些人認(rèn)為很死腦筋，“路子很窄”的廣告策劃公司，他們一般專業(yè)服務(wù)于某一個(gè)或兩個(gè)行業(yè)，通過長(zhǎng)期專注的努力，深入到行業(yè)深處，真正懂得客戶的需求與難處，有效地幫助客戶解決難題，獲得廣大客戶的認(rèn)可，久而久之成為行業(yè)的廣告策劃?rùn)?quán)威，使得行業(yè)中的多數(shù)公司都與之合作，因?yàn)檫@已成為服務(wù)質(zhì)量的保證，雖然合作費(fèi)用可能會(huì)高于其他廣告策劃公司的報(bào)價(jià)，但優(yōu)良的品質(zhì)使得客戶省略了很多麻煩事，減少?gòu)澛返男凶�，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了更好的發(fā)展，實(shí)際上為企業(yè)節(jié)省了更多的費(fèi)用。顯然，專注于某一個(gè)行業(yè)，表面上路很窄，但有的廣告策劃公司就這樣“一意孤行”，反而做得風(fēng)聲水起，是很多廣告策劃公司不曾想到的。
因?yàn)橹袊?guó)幅員遼闊，行業(yè)眾多，這為廣告策劃公司優(yōu)良發(fā)展提供了肥沃的土壤。事實(shí)證明，如果一家廣告公司或策劃公司，沒有絕對(duì)的全國(guó)各品牌執(zhí)行能力的時(shí)候，專注于某一個(gè)行業(yè)，為行業(yè)中的中小型企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是一種明智的選擇。因?yàn)樵谝粋�(gè)行業(yè)中，真正大的品牌有限，而中小型企業(yè)占了95％以上——對(duì)于這部分客戶，只要提供超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好一點(diǎn)的服務(wù)，久而久之，就會(huì)很得人心；如果能在某方面或某幾個(gè)方面做到行業(yè)的前沿，例如優(yōu)良的設(shè)計(jì)，又如紅火的策劃，再如參展的火爆，等等，做成了行業(yè)公認(rèn)的最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且見到了企業(yè)好的銷售效果（不論是招商還是銷售），那么，此廣告策劃公司在此行業(yè)的權(quán)威地位將會(huì)快速、有效地建立起來。顯然，只要這家廣告策劃公司繼續(xù)努力，自動(dòng)找上門來的客戶就會(huì)源源不斷。如此，想業(yè)務(wù)不好都很難了。
因此，對(duì)于一些地處或近處制造業(yè)集中的廣告策劃公司，例如所在地或服裝企業(yè)最多，或食品企業(yè)最多，或衛(wèi)浴企業(yè)最多，或家具企業(yè)最多，或太陽能企業(yè)最多，或燈飾產(chǎn)品企業(yè)最多，等等，在公司沒有足夠優(yōu)勢(shì)的情況下，選擇專注于某一行業(yè)，并且把綜合實(shí)力提升上來，全力以赴成為行業(yè)廣告策劃服務(wù)商中的佼佼者，并且奠定其權(quán)威地位，則是上上之策。
對(duì)于這樣的廣告策劃公司，可以著重把設(shè)計(jì)、攝影、訂貨會(huì)、展會(huì)等工作做出品質(zhì)，做出轟動(dòng)效果，讓行業(yè)的人都有所耳聞。如此，公司將一改以前業(yè)務(wù)開拓艱難的困惑，業(yè)務(wù)自動(dòng)源源不斷地找上門來將不再是“畫餅”。
3、創(chuàng)造行業(yè)媒體進(jìn)圈子。方法總是比困難多。如果一家廣告策劃公司沒有抓住中國(guó)整體廣告策劃業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，或者沒有成為像葉茂中這樣響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮只驔]有成為廣東省廣、喜馬拉雅這樣的大型公司，其實(shí)并不意味著公司就失去了發(fā)展。當(dāng)然，弄出名的機(jī)構(gòu)做的是全國(guó)甚至全球的大業(yè)務(wù)，賺的是大錢（其中也有辛苦），而實(shí)力一般，沒有多大名氣的廣告策劃公司同樣可以生活得很滋潤(rùn)，做到業(yè)務(wù)不斷地找上門來，一步一步地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的發(fā)展，讓老板和員工都過上美好的生活。對(duì)于這一點(diǎn)，只要廣告策劃公司不斷的努力，是完全可以做到的。
結(jié)合中國(guó)的實(shí)情，例如廣告策劃公司創(chuàng)造行業(yè)媒體獲得行業(yè)客戶的認(rèn)可，便能輕松地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，形成有效地客戶圈子，并且可以不斷地?cái)U(kuò)大其客戶圈子。如此，只要媒體更務(wù)實(shí)的發(fā)展，對(duì)行業(yè)客戶有更大的幫助，那業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來就是遲早的事。
筆者見過一些廣告策劃公司創(chuàng)建行業(yè)媒體后業(yè)務(wù)做得紅紅火火的，也見過一些廣告策劃公司有這種想法，做了一二期媒體后，還是沒有突破困難，依舊陷在困境之中，沒能成功爬上岸的。顯然，創(chuàng)建行業(yè)媒體進(jìn)圈子是有技術(shù)含量的。一是要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠連續(xù)支撐運(yùn)營(yíng)，直到成功開花結(jié)果；二是要有一定的水平，不論是做行業(yè)雜志，還是行業(yè)報(bào)紙，或者行業(yè)網(wǎng)站，都是需要對(duì)行業(yè)有較深入的了解，能夠滿足市場(chǎng)和客戶的需求，才能讓行業(yè)人士認(rèn)可的；三是需要有毅力，畢竟要讓業(yè)務(wù)源源不斷地找上門來，并非隨便搞幾下，就能順風(fēng)順?biāo)�，而是要通過先前辛苦卓絕的努力，打下優(yōu)良的基礎(chǔ)，才能苦盡甘來喲，所以，要有毅力堅(jiān)持不懈的努力和義無反顧的挺下去，方能媳婦熬成婆嘛！